Je porte deux casquettes: un entrepreneur fintech et un investisseur providentiel. En outre, j'ai passé les 15 dernières années à investir et à négocier divers types de titres sur les marchés publics et j'ai travaillé dans des transactions publiques à privées en milliards de livres sterling.
Au cours des 18 derniers mois, nous CityFALCON ont levé 400K £ en deux tours. Au cours de ce processus, j'ai rencontré au moins 50 investisseurs, des investisseurs providentiels, des VC et des family offices. Notre entreprise a remporté plusieurs prix et a obtenu une presse positive, nous avons donc suscité beaucoup d'intérêt. Mais même avec tout cela, la collecte de fonds a été une vraie salope.
On parle beaucoup de la nature conservatrice des investisseurs au Royaume-Uni et en Europe par rapport à nos amis de la Silicon Valley ou de New York - et tout n'est pas sans fondement. Mais j'ai été des deux côtés de la clôture, donc je sais que ce n'est pas uniquement la faute des investisseurs timides. Nous, les entrepreneurs, faisons plusieurs choses mal.
- Il n'y a `` aucun risque de perdre '' au Royaume-Uni et en Europe
Quand un investisseur signe-t-il réellement le chèque pour investir dans une entreprise, qu'elle soit publique ou privée? La plupart du temps, c'est lorsqu'ils ont peur de perdre une opportunité. Par exemple, le pétrole est en dessous de $30 et tout le monde sait qu'il y a de la valeur là-bas, en raison du coût de production et de la dynamique de l'offre et de la demande à long terme. Mais combien d'investisseurs et de commerçants achètent du pétrole? Tout le monde veut faire partie du rebond, mais attend le moment où il voit un élan positif.
- Il y a eu très peu de sorties par rapport au nombre de start-up levant des fonds
Au Royaume-Uni, vous n'entendez pas d'histoires de personnes investissant 10K £ dans une start-up puis en sortant pour 100000 £ - apparemment un événement régulier dans la vallée. Il est tentant de blâmer les entrepreneurs pour cela, mais ce n'est pas toute l'histoire. La raison principale en est que nous n'avons pas l'écosystème de start-up de mentors, d'investisseurs et d'employés qui ont construit ou travaillé dans des start-ups. Au Royaume-Uni, nous manquons d'expérience et de soutien de personnes qui ont traversé les différentes phases de croissance et qui ont connu leurs propres succès et échecs. Nous avons ici des investisseurs «intelligents», et nous avons de la chance, mais la plupart de l'argent au Royaume-Uni est de l'argent «stupide».
Dans l'état actuel des choses, un investisseur rationnel resterait à l'écart des start-ups. La plupart du temps, investir dans les startups est principalement pour les avantages fiscaux (SEIS, EIS, etc.).
- Oubliez les sorties, certains entrepreneurs ne mettent même pas régulièrement à jour leurs investisseurs
L'une des choses les plus frustrantes auxquelles les investisseurs providentiels sont confrontés au Royaume-Uni est de ne pas recevoir de mises à jour de la part d'une entreprise dans laquelle ils ont investi. Et demandez-vous quelle est la probabilité que quelqu'un donne un investissement de suivi après avoir reçu aucune mise à jour. À CityFALCON, Je demande à l'équipe de me fournir toutes les métriques afin que nous envoyions une mise à jour dans les 5 jours suivant la clôture de chaque mois. C'est d'une importance vitale, et pas si difficile!
- C'est devenu un marché d'investisseurs à un stade précoce
Il y a une idée fausse populaire construite par les médias selon laquelle le Royaume-Uni a une abondance d'argent, n'attendant que des entrepreneurs affamés pour venir tout saisir. Cela a conduit des entrepreneurs de toute l'Europe et de l'Asie à chercher à lever des capitaux au Royaume-Uni. Bien qu'il y ait de l'argent au Royaume-Uni, beaucoup ce n'est pas pour toi. Les investisseurs traditionnellement réticents au risque au Royaume-Uni, associés à l'inondation de certains des meilleurs entrepreneurs du monde entier, ont donné plus de choix aux investisseurs et ont rendu plus difficile le démarrage de nombreuses start-ups.
- Bousculer, c'est bien, mais spammer les investisseurs pour lever des fonds n'est pas cool
Tous les deux ou trois jours, je reçois un e-mail qui dit quelque chose comme: «Nous clôturons notre cycle EIS, retour sur investissement attendu de x%…». La plupart des investissements providentiels fonctionnent sur des références, et je ne sais pas combien d'entrepreneurs obtiennent un financement en utilisant cette approche. C'est comme bombarder votre CV à 200 entreprises lorsque vous cherchez un emploi.
Nous, entrepreneurs, pouvons apprendre beaucoup de choses sur l'établissement de relations avec les dirigeants du développement des affaires. Ceux qui réussissent ne commencent pas à vendre à partir de ma première phrase, ils travaillent d'abord à établir un rapport, une connexion avec le client potentiel.
Ce n'est pas l'abondance mais la rareté des actifs qui fait monter sa valeur. Laissez les investisseurs chasser les opportunités au lieu que nous les poursuivions.
- Soyez prêt à partir
Certains investisseurs potentiels prendront trop de votre temps. Ils demanderont des tonnes de documents et d'informations sans aucune réelle intention d'investir dans l'entreprise. J'ai été coupable de ça aussi. La plupart des investissements que nous avons levés ont été réalisés en moins de trois rencontres avec l'investisseur potentiel. Nous devons revenir aux bases de la négociation.
Les entrepreneurs en retard et «prospères» donnent trop
- Plusieurs start-up en demande sont sous-évaluées
Prenez une entreprise comme Crowdcube. Leur collecte de fonds a été souscrite en 15 minutes. En termes purement financiers, ils en ont laissé trop sur la table. Ils auraient pu collecter des fonds à une évaluation beaucoup plus élevée. Cela a été le cas avec Seedrs et d'autres marques populaires qui ont levé des fonds et ont été sursouscrites. J'espère que les sites de financement participatif à l'avenir commenceront à réfléchir aux principes de base de la demande et de l'offre, et auront un processus de création de livres sur le site.
- Les investisseurs à un stade avancé veulent une hausse des actions ordinaires avec une protection contre la baisse de la dette - un capital vraiment coûteux
L'un des plus gros chocs pour moi après être entré dans le monde de l'entrepreneuriat a été les feuilles de termes que les entrepreneurs sont obligés de signer. Sur les marchés publics, lorsque vous achetez une action dans une entreprise, vous obtenez des capitaux propres dans l'entreprise aux mêmes conditions que les autres investisseurs. Mais dans le monde des start-up, les investisseurs en phase finale qui sont moins exposés que les investisseurs, les employés et les entrepreneurs en phase de démarrage, exigent des liquidations préférentielles, des warrants, etc. que c'est juste! Malheureusement, la plupart d'entre nous devront signer ces feuilles de conditions, car elles sont devenues la norme, mais n'oubliez pas que vous en donnez trop.
Le graphique ci-dessous montre le profil risque-rendement de la dette et des actions sur les marchés publics.
Étant donné que la plupart des investisseurs en phase finale obtiennent beaucoup lors des investissements, voici à quoi ressemble leur position sur le même graphique
Le capital-risque bénéficiant de récompenses préférentielles, la combinaison risque-récompense pour les entrepreneurs, les employés et les premiers investisseurs providentiels devient défavorable, bien que certains des risques des investisseurs providentiels soient réduits en raison de régimes fiscaux tels que SEIS et EIS.
Pourquoi les investisseurs à un stade avancé voudraient-ils agir tôt alors qu'ils peuvent obtenir un ratio risque-rendement favorable de la part de start-ups qui ont déjà suffisamment réussi pour atteindre le stade de la série A et au-delà?
Mon appel à tous les entrepreneurs
Les investisseurs s'assoient dans une pièce, jugent les start-ups et travaillent ensemble pour décider collectivement d'investir dans des entreprises de promotion. Il est temps pour les entrepreneurs de se rassembler et d'améliorer l'environnement de collecte de fonds pour nous-mêmes et pour d'autres entreprises qui collecteront des fonds après nous.
Nous avons besoin du soutien des entrepreneurs en phase terminale qui réussissent à offrir le même profil risque-récompense aux VC et aux investisseurs en phase finale comme ils le font aux investisseurs en démarrage et à leurs employés. Cela peut amener certains de ces investisseurs à un stade avancé à passer à un stade précoce pour générer des rendements potentiels plus élevés. Et bien sûr, vous montrerez que vous vous souciez de ceux qui vous ont soutenu en premier lieu: vos premiers investisseurs et vos employés.
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